Mantenha o produto e as hipóteses comparáveis
Use a mesma unidade, embalagem, qualidade e preço efetivamente recebido. Registre separadamente comissão, tarifa, frete suportado pelo vendedor, tributos aplicáveis, anúncios e devoluções. Se um canal exige preço diferente ou outra embalagem, mostre essa mudança explicitamente: já não é uma comparação apenas de taxa.
Consulte as condições oficiais da sua conta. O Mercado Livre orienta o cálculo por anúncio; a Amazon apresenta preços e modelos. Os canais A e B deste artigo são fictícios e não representam um ranking atual dessas plataformas ou de qualquer outra.
Caso completo: comissão maior, contribuição maior
Venda a R$ 120, produto R$ 45, embalagem R$ 3, imposto hipotético de 6% e publicidade R$ 8 por pedido. No canal A, comissão de 12%, tarifa de R$ 5 e frete de R$ 10. A contribuição é 120 − 45 − 3 − 7,20 − 8 − 14,40 − 5 − 10 = R$ 27,40.
No canal B, mantenha produto, embalagem, imposto e mídia, mas use comissão de 15%, tarifa zero e frete de R$ 6. A contribuição é 120 − 45 − 3 − 7,20 − 8 − 18 − 6 = R$ 32,80. B deixa R$ 5,40 a mais por pedido mesmo com comissão percentual maior. Publicidade foi informada em reais; tratá-la como 8% mudaria os dois resultados.
Contribuição unitária não escolhe o canal sozinha
Se A entrega cem pedidos, contribui R$ 2.740. Para superar esse total, B precisa de mais de 2.740 ÷ 32,80 = 83,5366 pedidos: portanto, 84 pedidos inteiros. Com apenas oitenta, B contribui R$ 2.624 e perde no total apesar da margem unitária superior. Esse é um limite de comparação, não uma previsão de demanda.
Acrescente os custos adicionais exclusivos de cada operação. Um software extra de R$ 200 no canal B elevaria o volume necessário para superar A a noventa pedidos, pois (2.740 + 200) ÷ 32,80 = 89,6341. Não rateie uma despesa compartilhada integralmente em cada canal e depois some os resultados: isso duplicaria a estrutura.
Inclua prazo e estoque na decisão
Dois canais podem deixar a mesma contribuição, mas pagar em datas diferentes. Se você compra antes de vender e recebe depois de pagar o fornecedor, precisa financiar esse intervalo. Simule o calendário com estoque, tributos, comissões cobradas depois e reserva operacional.
O estoque também não deve ser copiado sem controle para várias plataformas. Uma unidade vendida em dois lugares causa cancelamento e retrabalho. Antes de expandir o mix, verifique sincronização, reposição e capacidade de atendimento. Uma vantagem de tarifa pequena pode desaparecer com perdas operacionais frequentes.
Faça um teste que permita aprender
Selecione um grupo de SKUs com custos conhecidos e registre uma hipótese antes de começar: contribuição mínima, teto de mídia, estoque disponível e prazo de reavaliação. Compare vendas concluídas em condições semelhantes e documente promoções, rupturas e mudanças de preço que possam explicar diferenças.
Não declare vencedor por poucos pedidos ou por faturamento bruto. Procure repetibilidade e confronte custo esperado com extrato. Continue quando o resultado incremental e o caixa compensarem o trabalho adicional; pause ou ajuste quando só houver crescimento de receita sem contribuição suficiente. Não há plataforma vencedora para todos os produtos.
Erros que mudam a decisão
- Escolher pelo percentual anunciado.
- Misturar R$ 8 de mídia com mídia de 8%.
- Comparar volumes diferentes sem olhar contribuição total.
- Duplicar custos compartilhados.
- Ignorar prazo de recebimento e estoque.